Para obter os resultados esperados em uma organização, todas as ações devem ser avaliadas e planejadas. A realização de um planejamento comercial, por exemplo, diminui a margem de erros, e sem ele, às perdas podem ser maiores e o crescimento do negócio estará comprometido.
A previsão de vendas, também conhecida por orçamento de vendas ou planejamento de receitas, é a projeção do quanto a empresa pretende vender em um determinado período. É ela que embasa todo o planejamento da empresa, pois a partir do quanto se pretende receber é possível realizar outras projeções, como gastos, investimentos, novas contratações, etc.
De modo geral, a previsão de vendas é uma forma de estimar o volume de ganho que a empresa espera receber em um determinado período futuro, como o próximo mês, semestre ou ano. Para isso, o cálculo deve ser realizado com base em uma série de informações da empresa, como o histórico de vendas, a sazonalidade, a capacidade de produção, o comportamento e as expectativas econômicas do mercado.
Dados de períodos anteriores relacionado às vendas, como: ‘Quais produtos mais vendidos?’, ‘Quais os mais rentáveis?’, ‘Quantos clientes fixos a empresa tem?’, ‘Quanto foi o faturamento desse período?’, entre outras, são essenciais neste momento, assim como, a utilização da previsão de vendas no planejamento comercial, o tornará ainda mais eficaz, pois as informações e analise de cenários é primordial.
Com a análise da previsão de vendas, é possível definir prováveis cenários para o próximo ano, como aumento, diminuição ou estagnação das mesmas. Ou seja, é nesta parte que a previsão de vendas irá ajudar no planejamento comercial, sendo fundamental para traçar o plano de ação necessário para o alcance dos objetivos e metas. Uma maneira prática de chegar à previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda, se for o caso) sobre as vendas do período anterior.
Com isso, o gestor pode definir com exatidão os objetivos de vendas para cada tipo de produto, e assim, atribuir metas especificas para cada vendedor, conforme desempenho, área de atuação e outros fatores que possam ser relevantes.
Um item altamente importante do planejamento comercial é o plano de ação para se alcançar as metas estabelecidas, pois, é neste ponto que será feita a alocação dos recursos, ou seja, quais as ferramentas necessárias para a execução desse planejamento?
Treinamentos, materiais de apresentação, veículos ou combustível para os vendedores, celular corporativo, enfim, tudo deve estar devidamente alinhado para que se ocorra conforme estabelecido. Assim, será mais simples priorizar os objetivos e evitar o desperdício de recursos. Na implementação e andamento do plano comercial é preciso que haja acompanhamento e controle de cada etapa, passando feedbacks para equipe, corrigindo possíveis erros e repensando algumas estratégias e ações caso necessário. É importante lembrar que, um bom planejamento só funciona bem se for corretamente executado e ajustado.
