Devido à competição do mercado, é essencial montar uma equipe de vendas que
conheça os produtos e que esteja pronta para contornar qualquer tipo de situação. Por isso,
decidir entre a contratação de representantes comerciais ou vendedores fixos, por vezes, é um verdadeiro dilema dentro das organizações.
No entanto, o ponto central é que a escolha deve estar de acordo com as
características do negócio e do mercado no qual a empresa está inserida, tendo em vista que ambos os modelos tem suas vantagens e desvantagens, variando conforme as situações e cenários.
Para analisar qual a melhor opção para sua instituição, vamos entender as diferenças
entre eles:
Representante comercial
Uma das principais características de um representante comercial, é que ele não é um
funcionário pertencente ao quadro da empresa, mas sim um intermediário entre o mercado e a instituição, por isso, ele tem autonomia para definir o horário e carga de trabalho, assim como, a quantidade de visitas que fará em um dia, de acordo com seu interesse e disponibilidade. Caso o gestor queira controlar essa questão poderá então ser caracterizado como vínculo empregatício, incorrendo sobre a empresa tributos específicos. A única cobrança que pode haver por parte da empresa para o representante são os resultados.
Esse profissional pode representar várias empresas simultaneamente, usando as
abordagens e estratégias que julgar adequadas.
Cabe ressaltar também que para exercer a profissão de representante, é obrigatório
por lei estar registrado. O empregador deve exigir o registro profissional e o core antes da
contratação, uma vez que estes são os responsáveis por comprovar que o profissional está
apto ao exercício da função.
Vendedor fixo – Contratação CLT
Diferentemente do representante, o vendedor fixo faz parte do quadro de
colaboradores da empresa e deve ter sua contratação realizada de acordo com o regime da
CLT. Devido ao vínculo empregatício, suas funções, carga horária, roteiro e demais detalhes
são definidos pelo gestor da área, ou seja, a organização tem o poder de ordenação e o
empregado é obrigado a cumprir dentro do que estipula a CLT.
Com isso, o vendedor tem a remuneração estipulada, independente do resultado
trazido à organização. Mesmo havendo remuneração variável de acordo com desempenho, o piso salarial da categoria é único para todos do mesmo cargo.
Pode-se ver que existem diferenças relevantes no modo de trabalhar de cada tipo de
profissional, principalmente no que se refere a subordinação e custos, cabendo ao gestor
definir qual se encaixa melhor na estratégia adotada ao formar a equipe comercial.
Desse modo, a melhor maneira para esta decisão é fazer uma análise de como
pretende atingir o mercado e posicionar sua marca perante os consumidores. Com isso, fica
mais fácil identificar qual profissional possui mais capacidade no momento para atingir os
objetivos estabelecidos.
