A tecnologia digital oferece muitos ganhos empresariais com automação comercial, como a redução de riscos e custos, aumento da produtividade, melhora na consistência, na experiência do cliente e na análise de dados, para citar alguns. E o meio pelo qual esses ganhos são conquistados é a automação.
Para quem está na bolha dos negócios ou no LinkedIn essa contextualização pode parecer desnecessária, mas não é. Por mais que esses conceitos e suas aplicações pareçam óbvias e difundidas, arrisco dizer que o amado e odiado Chatbot – que é a automação mais utilizada pelo grande público – não é reconhecido como tal. Portanto é necessário começar pelo começo.
Afinal, o que é a automação comercial? É a utilização de ferramentas e métodos tecnológicos para tornar automáticas tarefas, que abrange desde a utilização de mídias sociais até softwares de análise de dados.
A partir da implementação de automação, as empresas podem aumentar seu alcance em escala e direcionar esforços para atividades mais estratégicas, com isso a automação comercial está transformando a maneira como muitas empresas operam, simplificando tanto o atendimento quanto às operações internas.
Porém é importante destacar que 66% das micro e pequenas empresas estão nos níveis iniciais de maturidade digital segundo o mapa da digitalização das MPE´s da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial.
Desafios na Maturidade Digital
E quais são os desafios encontrados por essas empresas na hora de automatizar? Segundo este mesmo mapa que corrobora minha experiência prática:
- A falta de recursos para investir na transformação digital;
- A dificuldade em conseguir acessar pessoas/fornecedores com capacidade de ajudar na transformação digital é o principal obstáculo para 14% dos entrevistados.
- Dificuldade em compreender quais deveriam ser as prioridades de investimento para a transformação digital da empresa
Apenas 6% apontam resistências a mudanças por parte de diretores e gerentes.”
Neste guia apresento um passo a passo prático superar os obstáculos na transformação digital e conquistar ganhos empresariais com a automação comercial.
A dificuldade mais citada no mapeamento é a falta de recursos para acesso às ferramentas, outro fator que pode ser intimidante é a enorme oferta de ferramentas no mercado, mas neste caso, essa é uma questão aliada. Hoje estão disponíveis inúmeras ferramentas eficientes disponibilizadas de maneira gratuita, o que permite a adoção de tecnologia mesmo para quem está sem recursos. Porém, antes da implementação de ferramentas é necessário planejar.
Passo a Passo da Implementação
- Comece pelo começo.
Mapeie e entenda sua necessidade, qual sua origem e o que é necessário para atendê-la. Tenha de forma clara e descrita qual objetivo quer alcançar. Assim você saberá qual ferramenta é a ideal para sua operação.
- Defina o modelo de trabalho.
O conceito precede a ferramenta, ou seja, a metodologia de trabalho é mais importante que a ferramenta, porém a ferramenta tem que se adequar ao modelo de trabalho para aumentar a eficiência.
Vou esclarecer isso com mais detalhes usando um exemplo. Um vendedor criou, em sua ferramenta de automação de mensagens no WhatsApp, uma metodologia para categorizar a origem de cada contato recebido pelo WhatsApp durante uma campanha. Através de etiquetas, ele também classificava os produtos de interesse desses contatos e agendava, manualmente, os retornos necessários na agenda do Google.
Essa abordagem desenvolvida por ele está alinhada ao conceito da ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, o CRM, e, de fato, pode ser considerada um protótipo desse sistema. Quando a empresa percebeu a necessidade de aprimorar o controle desses contatos, escalar os atendimentos e estabelecer um relacionamento mais efetivo com os clientes, a implementação do CRM se tornou um passo natural.
Dica prática: Se você não está familiarizado com o termo CRM, não se preocupe, pois há um link aqui para um guia completo.
- Estude o conceito da ferramenta e a metodologia aplicada.
Se aprofunde no conceito da ferramenta e seus fundamentos, aplique o que for possível.
Por exemplo, o outbound marketing é baseado no livro Receita Previsível de 2011. O Inbound Marketing se utiliza do marketing de conteúdo que pode ser lido no Marketing de Conteúdo – A moeda do século XXI de Rafael Rez. O livro Marketing 4.0 de 2016 também entra na lista dos indispensáveis.
Dica prática: Procure a lista de mais vendidos da Amazon no segmento venda e marketing, leia o resumo e os comentários e encontre o que mais se adeque ao seu cenário.
Neste momento é importante não se apegar a quantidade de recursos e possibilidades que as metodologias e ferramentas apresentam. Se lembre daquela máxima: “ feito é melhor que perfeito”? Comece e vá implementando as melhorias, existem casos em que é possível aplicar a metodologia ainda sem a ferramenta de automação.
Dica prática: Inicie olhando pelo prisma do usuário, partindo do seguinte questionamento: Como o operador vai tirar proveito disso? E então evolua a ferramenta para os níveis de gestão.
- Escolha ferramentas nacionais e que ofereçam suporte.
A língua do suporte e dos webinars pode ser uma barreira para a aderência à ferramenta. Ferramentas gratuitas oferecem base de conhecimento, é necessário estudar os artigos para entendimento das funcionalidades por isso a importância da escolha de ferramentas nacionais.
- Procure um olhar externo
Em um cenário ideal a contratação de consultoria para elaboração de fluxos e implementação de ferramentas é o mais indicado. Uma pessoa especialista poupa tempo de aprendizagem, orienta com expertise a implementação da ferramenta e treina o usuário em conceitos e funcionalidades.
Dica prática: participe de fóruns e comunidades, existe conteúdo informativo por toda a parte, em comunidades e fóruns é possível tirar dúvidas e aprender com quem já está fazendo.
- Defina a estratégia de vendas
Conhecendo o caminho ideal para abrir novos negócios e fechar vendas por meio da automação, defina sua estratégia.
A estratégia passa por entender seu cliente para usar os dados disponíveis para encontrá-los e iniciar uma conversa. Defina a estratégia de comunicação de acordo com seu produto ou serviço e também seguimento. Com os scripts escritos, o passo a passo, e as formas de contatos definidos e descritos no BPM, aplique a estratégia nas ferramentas de venda, que assim geram relatórios e com os resultados adapte ou crie novas estratégias.
- Afie o discurso.
De nada adianta a estruturação do modelo, estratégia e máquina se a proposta de valor e o discurso de quem vende não for adequado e atrativo. É preciso saber vender. Conhecer técnicas de vendas é um diferencial, a tecnologia só atua e conquista resultados por meio das pessoas que as operam.
Etapas Chave Na Jornada Digital
De maneira macro as etapas chave na jornada digital de automação nas empresas podem ser definidas assim:
- Levanta | Entendimento da organização e da operação
- Modela | Desenho da operação com foco em procedimentos.
- Automatiza | Escolha e implantação de ferramentas que automatizam os procedimentos definidos.
- Integra | Integração das ferramentas entre si e\ou com o ERP.
- Monitora | Acompanhamento dos resultados e do andamento dos processos.
- Otimiza | Implementa melhorias levantadas no monitoramento.
Mesmo não acreditando em uma receita de bolo, já que cada negócio tem suas particularidades, as empresas que querem vender mais e com mais qualidade precisam se adequar à nova realidade e o caminho descrito acima é por onde o sucesso com os ganhos empresariais com automação comercial passam.
Por isso, comece!
