A sua empresa trabalha com previsão de vendas? Baseada nessa previsão de vendas, você distribui metas para seus representantes comerciais e vendedores? Se sua empresa é uma indústria, você utiliza essa previsão de vendas para fazer o planejamento da fábrica? Você avalia a margem de contribuição desta previsão de vendas?
A previsão de vendas é uma poderosa ferramenta para fazer o planejamento da sua empresa, baseado nela você consegue montar um DRE (Demonstrativo do Resultado do Exercício), pois será possível gerar uma previsão de receita líquida (deduzindo impostos), despesas variáveis sobre a venda (frete, comissão, etc), fazer um planejamento de compras dos seus insumos e materiais de fabricação e com isso gerar seu CPV – Custo do Produto Vendido e gerar a margem de contribuição bruta para avaliar se essa margem está atingindo o ponto de equilíbrio para pagamento das suas despesas fixas.
Para elaborar uma previsão de vendas assertiva e dentro da realidade é essencial que seja avaliado o seu histórico de vendas, análise do seu mercado, se durante o ano devido ao produto que você vende há sazonalidade (sorvetes época do calor x frio, balas cosme e damião no nordeste, festa junina, etc) em determinados períodos do ano, avaliar lançamentos de novos produtos, novos mercado e canais de venda e o quanto a empresa deseja crescer, baseado nessas variáveis elaborar a sua previsão de venda.
Após a finalização da previsão de vendas e para a mesma atingir seus objetivos, distribua esta previsão em metas para sua equipe comercial, seja ela de representantes comerciais ou vendedores e nesse momento criar modelos de remuneração variável por atingir estas metas e criar mecanismos para isto, por exemplo, a soma das metas é 20% acima da previsão de vendas e criam incentivos financeiros para sua equipe caso consigam atingir 80% desta meta que é o objetivo da sua previsão de vendas.
Feito a previsão de vendas e distribuídos em metas é primordial você ter um KPI/Indicador para acompanhamento. Uma sugestão é fazer um indicador do previsto x realizado de forma semanal, ou seja, você pegar a sua previsão de vendas mensal e quebrar ela semanalmente , mas não de forma linear e sim avaliando seu comportamento de vendas da sua empresa, o que eu chamo de “Curva de Vendas” como mostra o gráfico abaixo, veja exemplo:
Percebe-se que o comportamento de vendas desta empresa é exponencial e 73% das vendas estão concentradas na terceira (27,80%) e quarta (45,20%) semana, sendo assim, a previsão de vendas tem que ser distribuída semanalmente baseado nesse comportamento exponencial de vendas da sua empresa.
Avaliando a curva de vendas e alocando a previsão de vendas semanalmente você consegue na primeira semana não atingindo os objetivos, já tomar ações internas para focar nas próximas semanas para atingir as metas estabelecidas.
Com isto, você acompanhando semanalmente o previsto x realizado, quebrar a previsão por metas e fazendo o acompanhamento com o objetivo de atingir o resultado desejado de vendas, o setor industrial poderá planejar a fábrica baseado na previsão de vendas, diminuindo corte de pedidos de venda, setup de máquina e melhorando alocação e distribuição dos gastos gerais de fabricação e mão de obra.
Fantástico né? Hoje tem empresas que conseguem fazer isto… mão na massa!!
