A área comercial é conhecida por ter um salário base menor do que em outros setores, pois os ganhos da equipe variam com a chamada remuneração variável.
Esse tipo de remuneração são modelos aplicados com o objetivo de estabelecer variáveis que levam em conta a performance individual de cada membro ou de uma equipe. Em linhas gerais, se o profissional de vendas apresentar alta performance, gerando um bom resultado, ele ganha bem.
Inicialmente, é preciso definir metas e calcular quais os recursos necessários para alcançá-las. Com isso, é possível concluir como será baseado a remuneração variável a ser oferecida para a equipe comercial.
Calcular o comissionamento da área comercial é, por vezes, bastante complexo, pois ela interfere muito na estruturação comercial e nas consequências provenientes dessa estrutura. Não adianta implantar um modelo de remuneração de vendedores, se essa remuneração não refletir em mais produtividade para se atingir as metas do negócio.
É imprescindível que se inclua indicadores de desempenho (treinamento, mix de vendas, pipeline, taxa de conversão, etc) ao invés de só levar em consideração o resultado final (volume de vendas), pois assim, se obtém um melhor alinhamento estratégico. Não faz sentido remunerar as vendas de todos os produtos da mesma forma quando a empresa precisa que o produto X seja alavancado mais fortemente, por exemplo.
A comissão de vendas quando utilizada de maneira simplória pode levar a diversos problemas, como:
· Vendedores que se acostumam a vender sempre o mesmo produto;
· Produtos do mix que ficam encalhados;
· A equipe comercial focar em vender produtos de baixa margem, em grande quantidade.
Quando a remuneração variável da equipe comercial é baseada no Mix de Vendas, pode-se incentivar a saída de novos produtos no mix com o produto tradicional, podendo encaixar um percentual predeterminado de vendas para cada tipo de produto.
Nesse contexto, os gestores devem desenvolver estratégias e planos fundamentados nos seguintes pontos: aumento e aproveitamento do espaço de mercado, aumento e desenvolvimento dos clientes e melhoria no mix de produtos ofertado.
A grande questão é: independente do modelo de remuneração em vendas a ser aplicado na organização, ele precisa estar alinhado às prioridades da empresa, alavancando os resultados do negócio e servindo de instrumento para motivar a equipe a buscar um desempenho cada vez melhor.
