Definir metas de vendas realistas é primordial para o sucesso de qualquer instituição, tanto no que visa manter a equipe comercial motivada, como no fato de antever a viabilidade da expansão da empresa.

Não existe um método único para definir as metas de vendas, mas há boas práticas que devem ser seguidas. Após uma análise do mercado e da empresa, devem ser definidos objetivos concretos e possíveis de serem alcançados.

Portanto, conhecer bem o seu mercado de atuação é o primeiro passo para estabelecer metas. Saber qual o percentual de crescimento do segmento de mercado no qual a sua empresa está inserida e qual a previsão de expansão para o ano seguinte, por exemplo, é essencial, pois, a partir desses dados, você deve analisar qual o percentual do mercado que detém no momento e quanto sua empresa cresceu nos últimos anos.

A realização de uma análise histórica das vendas da empresa nos últimos anos também é primordial para se pensar em novas possibilidades para o seu negócio e avaliar sua real capacidade de vendas e entrega, pois de nada adianta implementar metas que não poderão ser cumpridas.

Definir metas de crescimento do negócio, também é uma forma eficiente de obter dados conclusivos que auxiliam na avaliação mensal do que se tem feito e a planejar o que deve fazer. Importante ressaltar que, as metas devem ser específicas e mensuráveis, pois, com esse índice, você poderá calcular quanto precisará vender por mês para atingir a meta.

Vale lembrar que, no caso das vendas, a equipe comercial deve ser o principal parceiro da instituição, buscando sempre investir, desenvolver e motivar o seu time.

Com base nas informações acima, há mais algumas dicas que valem ser seguidas:

Implante metas ousadas, mas que possam ser atingidas;
Permita que a equipe comercial participe na definição das metas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados;
Crie programas de incentivo para os colaboradores;
Certifique-se de que as metas individuais da equipe de vendas sejam justas e transparentes, evitando qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores;
Avalie constantemente as metas fixadas e faça adequações sempre que necessário;
As metas devem ter um prazo certo para serem cumpridas;
É importante que as metas não sejam fixadas apenas em relação ao volume de vendas. Mas também em relação ao número de vendas realizadas, de novos clientes conquistados, entre outros fatores;
As metas devem considerar as condições do mercado. O fato dele estar em alta ou em baixa influencia nas vendas, por isso é essencial ter objetivos específicos para cada cenário;
Se você trabalha com produtos variados, crie metas para cada grupo. Aqueles que sempre atingirem os resultados são os que devem receber mais investimentos.
Documente suas metas. Elas devem estar bem estabelecidas e discriminadas. Use os mesmos procedimentos para os avanços e projeções de crescimento, na medida em que forem atingidas.