A não identificação do perfil de clientes atendidos pelo seu negócio, assim como o desconhecimento de quais produtos geram maior renda a empresa, pode prejudicar significativamente o processo de vendas, pois essas questões ajudam o empreendedor a entender como melhorar o atendimento prestado e direcionar os esforços de cada setor para que os ganhos aumentem.
Também conhecida como Regra 80/20 (Análise de Pareto), a Curva ABC é um importante método para organizar alguns pontos por ordem de relevância. Em síntese, ela é uma ferramenta de classificação, e sua análise supõe que: aproximadamente 80% do faturamento de uma empresa é proveniente de cerca de 20% de sua base de clientes ou produtos. Ou seja, ela agrupa produtos e clientes de acordo com o seu potencial de gerar receita.
Para exemplificar, no estabelecimento de um ranking com base na segmentação de clientes de acordo com o faturamento mensal, será relacionado à média de compra no mês de cada cliente, sendo:
· A: clientes que possuem representatividade sobre o valor do faturamento. Ou seja, são os clientes que compram mais e/ou melhor – (Correspondem em média a 80% do faturamento da empresa e representam 20% da carteira de clientes);
· B: clientes que possuem média relevância no faturamento – (15% do faturamento e 30% da base de clientes);
· C: clientes que compram menos, em menor frequência, ou até mesmo compram itens de menor valor que não tem muito peso sobre o faturamento (5% do faturamento e 50% da clientela).
Se for aplicada a técnica da curva ABC aos produtos, a lógica é a mesma:
· A: alta relevância. 80% do faturamento vêm de 20% do mix de produtos;
· B: média relevância. 15% do faturamento vêm de 30% do mix de produtos;
· C: baixa relevância. 5% do faturamento vêm de 50% do mix de produtos.
A obtenção e análise desses dados dará ao gestor um conjunto de informações importantes para o desenvolvimento do negócio, pois servem para orientar as estratégias comerciais da empresa. É possível, por exemplo, criar formas de atendimento diferenciadas para cada grupo de clientes, otimizando investimentos e tempo no relacionamento, melhorando o desempenho geral do setor de vendas.
Outro benefício que deve ser citado aqui inclui também o setor de marketing, que com essas informações pode elaborar campanhas de divulgação e relacionamento direcionadas para cada grupo da base de clientes, aumentando assim o seu potencial de alcance.
Assim como, saber quais são os produtos mais e menos vendidos trará como benefício à otimização do estoque.
A Curva ABC de vendas, apesar de se tratar de uma ferramenta voltada as estratégias comerciais da organização, pode potencializar muitos setores da empresa, pois oferece uma visão abrangente dos processos do negócio, focando nos itens que são mais importantes.
Há diversas possibilidades para se aplicar a Curva ABC para agrupar itens, pessoas, elementos ou fatores que interfiram diretamente na receita ou lucratividade da empresa, tendo em vista que analisar o desempenho dos processos de um empreendimento é peça fundamental para alcançar um crescimento orgânico, no qual todos os setores caminham juntos e contribuem para a excelência do trabalho.